Faites de nouveaux clients à chaque « vente exceptionnelle »
Un détaillant qui organise une vente massive ou une liquidation de stock, s’offre deux occasions uniques : celle de permettre au public d’acheter un bijou rêvé à moindre coût, et pour lui, celle de refaire sa trésorerie. Pour le bijoutier, quels sont les secrets pour réussir au mieux ces opérations ? Interview, de Huguette Baster directrice commerciale d’ OCS Concept A Laval, un spécialiste du genre.
L’Officiel Horlogerie & Bijouterie : La crise actuelle touche les bijoutiers qui voient leur CA baisser sensiblement. La morosité de cette conjoncture a-t-elle entrainé un accroissement des ventes exceptionnelles ?
Huguette Baster : Non, la crise n’a pas modifié le nombre des demandes de liquidation. Par contre ce sont les raisons de celles-ci qui ont changé. Avant nous avions des demandes pour liquidation définitive ou avant travaux, pour un changement de propriétaire, adhésion à une franchise, …maintenant, nous réalisons beaucoup plus de ventes massives pour faire de la trésorerie.
L’OHB : Vos services ont un certain coût ; les détaillants peuvent hésiter à investir dans une vente massive ou une liquidation de stock gérée par un professionnel, alors qu’ils sont déjà en manque de trésorerie ?
H. Baster : Et pourtant c’est le moment d’investir un peu d’argent car dans une liquidation bien faite, on gagne de l’argent. Ainsi avant d’organiser une vente exceptionnelle chez un détaillant, nous réalisons une vraie étude de marché pour en évaluer le CA potentiel en fonction de la durée de l’opération et la qualité du stock à vendre. Et le bijoutier sachant par avance ce qu’il peut gagner peut se décider à investir en toute sérénité.
L’OHB : Quels sont les avantages d’un service professionnel ?
H. Baster : Tout d’abord, nos méthodes de ventes rapportent beaucoup de cash parce que nous savons vendre de nombreux produits et à bon prix, nos marges restent très confortables. De plus, nos « ventes exceptionnelles » créent un marché artificiel temporaire qui attire souvent de nouveaux clients vers la bijouterie. Ce qui permet au détaillant, de liquider ses sur-stocks en un temps record, de réinvestir sur de nouveaux modèles et donc de rebondir rapidement. Or un détaillant qui ne connaît pas les mécanismes quasi « millimétrés » de ces ventes massives a toujours une certaine crainte de ne pas vendre. Ce qui le conduit parfois à « brader » ses marges, à vendre moins de produits, et à solliciter surtout sa clientèle habituelle.
L’OHB : Le public est de plus en plus demandeur de ces « ventes exceptionnelles ».
H. Baster : Oui, parce qu’il veut en profiter pour se faire plaisir avec un budget limité. Mais pour que ce soit rentable, il faut que ces ventes soient très organisées. C’est un métier à part entière qui ne s’improvise pas. Mieux vaut la confier à un professionnel comme OCS qui a organisé à ce jour plus de mille liquidations et ventes massives.
