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Horlogerie-Joaillerie : comment vendre à vos clients chinois ?

Bijouterie-Joaillerie - 21 Juin 2018  
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Avec le développement du tourisme régional en France, les Chinois ne se limitent plus aux monuments célèbres et aux boutiques de luxe parisiennes mais explorent de plus en plus nos régions. Autre tendance, les séjours en couple ou entre amis se développent et en général, cette catégorie de touristes a de plus gros moyens que les groupes.

Dans un séminaire dédié, l'Académie du luxe rappelle quelques repères culturels essentiels pour connaître les règles de savoir-être des clients chinois.

Les Chinois ont une culture de la pierre et du bijou fabuleuse. L'admiration, disons plutôt l'adulation qu'ils ont pour le jade, présent dans chaque maison, en est une preuve. Plus qu'en Occident, le bijou est chargé d'une forte symbolique. Les Chinois attachent beaucoup d'importance aux histoires et aux anecdotes autour de la marque et du bijou, sa création, ses origines, les pierres, la boutique familiale, etc. Alors préparez et soignez votre storytelling ! En 2017, Chaumet a enchanté les visiteurs en exposant à la Cité Interdite des pièces historiques qui racontaient un peu de son histoire impériale et royale.

L'or et le rouge (bonheur, chance, prospérité) sont des couleurs très positives dans la culture chinoise. Les robes de mariée traditionnelles sont rouges et le rubis est la pierre de l'amour. L'or jaune ou l'or rose sont particulièrement prisés, ainsi que le rubis. Mais la mode occidentale leur a appris à aimer aussi l'or blanc, le platine et toutes les couleurs de pierre, donc n'hésitez pas à leur proposer un choix, autant que possible avec des diamants.

Les Chinois attendent de vous de l'attention et des conseils. Ils adorent la France et sont convaincus que nous avons un goût fou et un vrai talent pour le savoir-vivre. Vos conseils personnalisés les flatteront certainement. Dans le choix des pièces proposées, glissez des marques connues, véritables marqueurs de réussite sociale (Swiss Made pour l'horlogerie, bien sûr) mais ils acceptent volontiers l'originalité et le prix n'est pas un frein. Lorsque vous recevez un couple, si vous présentez une montre féminine, apportez toujours le modèle masculin assorti. Il est probable qu'ils achèteront les deux pièces. Prenez soin de laisser en place le film protecteur du cadran. Sachez aussi que les plus jeunes s'affranchissent peu à peu des marques et n'hésitent pas à se montrer audacieux dans leurs choix.

Ce sont probablement les aînés du groupe qui arbitreront le choix final. Leur avis compte double. La hiérarchie (les parents, le supérieur hiérarchique) est très importante et scrupuleusement respectée. Elle devra l'être aussi par le personnel de la boutique.

En cas de désaccord avec vos clients, n'abordez pas les choses de façon directe mais par des biais prudents et des précautions oratoires. Évidemment, on ne dit jamais « non » frontalement à un Chinois, ce qui lui ferait perdre la face. Attention également à garder une juste distance, le Chinois n'aime pas la familiarité avec les étrangers, ne serre pas facilement la main et ne regarde pas dans les yeux, ce qui serait considéré comme arrogant. Le regard doit donc rester discret et le ton de voix posé. I.H.

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