Les techniques de vente ont évolué. « Savoir vendre » est un métier à part entière qui exige d’autres compétences que la connaissance produit. Le CQP est une occasion unique d’augmenter les capacités d’un vendeur traditionnel et d’attirer des profils variés vers les métiers HBJO. Découverte avec Johnny Walter, responsable formation à l’Académie des métiers d’art à Paris.
L’OFFICIEL HORLOGERIE & BIJOUTERIE : Jusqu’à récemment le CQP existait déjà dans les CCI mais il était peu utilisé par les entreprises.
JOHNNY WALTER : Oui, c’est vrai, bien que les entreprises HBJO aient une réelle demande de personnel qualifié en gestion et en vente, et disent avoir du mal à recruter sur des postes de vendeur. D’ailleurs, de nombreux fonds de commerce HBJO ne sont pas repris car les repreneurs ont peur de ne pas trouver de personnels qualifiés. Le CQP existait en diplôme de branche mais non reconnu par l’État. Pour réécrire le diplôme, L’UBH a sollicité l’Académie des arts en 2017, puis l’a déposé et enregistré au RNCP espérant que les entreprises s’en emparent. Malheureusement, ce ne fut pas le cas. Malgré la reconnaissance récente du diplôme attestant la qualification obtenue, les entreprises sont toujours réfractaires à recruter par le biais de l’apprentissage ou des contrats pro. Alors qu’elles sont demandeuses. Comment expliquer un tel paradoxe ?
L’OHB : Actuellement quels sont les profils des vendeurs en boutique ?
J. WALTER : Ce sont essentiellement des salariés qui ont de l’expérience ou les propriétaires qui s’occupent de la vente. L’un comme l’autre ne connaît pas le chômage d’où la difficulté de recruter pour les entreprises, si elles ne veulent recruter que des candidats issus du secteur. Alors qu’il y a de plus en plus de jeunes, souvent bac +2, qui souhaitent se spécialiser dans les métiers HBJO et gagner une expertise technique dans ce domaine. De plus la conjoncture actuelle est très favorable à l’emploi de ces jeunes. C’est une occasion unique de drainer de nouveaux profils vers les métiers HBJO.
L’OHB : Selon vous, qu’est-ce qu’un vendeur bien formé ?
J. WALTER : C’est quelqu’un qui sait appréhender rapidement le profil de son client. Comprenant son langage émotionnel, il est capable de transformer ce dernier en un accompagnement qualitatif et/ou commercial, sachant qu’aujourd’hui, c’est l’expérience basée sur le registre émotionnel qui prévaut. La demande des clients a évolué, les techniques de vente doivent suivre.
L’OHB : L’alternance et l’apprentissage paraissent bien adaptés à cette nouvelle demande des clients.
J. WALTER : Absolument. Une entreprise qui investit sur un jeune en alternance peut le former en boutique, à ses produits et à ses façons de travailler tout en bénéficiant de la modernité des enseignements proposés par leur organisme de formation, qui intègrent généralement les dernières tendances en matière de vente. De plus le coût financier de cet investissement est faible pour l’entreprise eu égard aux nombreuses aides à l’emploi des jeunes.
L’OHB : Pour préserver l’avenir des métiers HBJO, il faut que les professionnels transmettent leurs connaissances.
J. WALTER : L’alternance ou l’apprentissage est aujourd’hui la meilleure chance pour un professionnel expérimenté de transmettre son savoir et d’offrir à son métier la possibilité d’exister encore demain. L’envie de transmettre son savoir et la passion pour les produits sont aussi cruciales que l’acquisition des connaissances techniques du métier. C’est pourquoi, le contenu de notre CQP, répond aux besoins actuels de la vente où le registre émotionnel est au moins aussi important que les enseignements techniques et théoriques.
L’OHB : On peut être un excellent professionnel sans être un bon enseignant. Dans ce cas, peuton apprendre à transmettre son savoir ?
J. WALTER : Oui, nous avons pour les détaillants HBJO, un module de formation qui explique la nécessité de transmettre et permet d’appréhender la pédagogie à mettre en œuvre pour cela.
L’OHB : La rentrée sera vite là, rappelez-nous les aides mises en place pour stimuler les entreprises à utiliser le CQP.
J. WALTER : La formation au CQP n’est pas onéreuse et elle est prise en charge par plusieurs organismes comme les OPCO, Pôle emploi, la Région. Par ailleurs, le plan « Un jeune, une formation » est prolongé jusqu’en Décembre 2021. Une aide anti-Covid rembourse de 5 000 € à 8 000 € pour tout recrutement d’un jeune de plus de 18 ans en alternance ou apprentissage. M.T.
Certificat de Qualification Professionnelle, Conseiller vente HBJO
Johnny Walter – Tél. : 01 53 17 01 84
j.walter@lacademiedesmetiersdart.com
