La société américaine entend poursuivre son développement en France avec de nouvelles implantations de points de vente et en poussant la commercialisation de certains produits. Directrice commerciale et marketing de Studex France, Caroline Pauwels fait le point sur sa stratégie.
L’OFFICIEL HORLOGERIE & BIJOUTERIE : Studex se présente comme « le leader mondial des systèmes de perçage d’oreilles et de boucles d’oreilles douces pour la peau ». Quelle est la clé de son succès ?
CAROLINE PAUWELS : Créée il y a plus de 40 ans, la société s’est imposée dans le monde entier par la qualité de ses produits. Nos instruments, tout comme nos boucles d’oreilles, font l’objet d’un contrôle de qualité très strict en matière de santé et assurent un perçage en toute sécurité. Nous avons développé une méthode innovante avec le System 75 TM qui permet de percer facilement, de manière douce, silencieuse et surtout très précise, car la tige de la boucle d’oreille est aussi fine qu’une aiguille perforante. C’est une vraie alternative par rapport au traditionnel pistolet perce-oreille. Parallèlement, nos boucles d’oreilles sont complètement stérilisées grâce à une technologie d’emballage innovante. Les professionnels qui ont utilisé une fois nos produits ne reviennent pas en arrière. Résultat, on estime à plus d’un milliard d’oreilles percées dans le monde avec notre matériel.
L’OHB : Quelle est votre position en France ?
C. PAUWELS : Nous sommes leader avec 80 % du marché. Nous travaillons avec près de 2 000 points de vente dont 90 % sont des bijouteries, indépendantes ou appartenant à des chaînes. En France, le perçage d’oreilles est principalement assuré par les bijoutiers-joailliers. Ce n’est pas forcément le cas dans d’autres pays. En Hongrie par exemple, le marché est aux mains des instituts de beauté et en Espagne dans celles des pharmacies.
L’OHB : Quels sont vos axes de développement dans l’Hexagone ?
C. PAUWELS : Nous avons des marges de progression avec nos partenaires bijoutiers qui ne travaillent souvent qu’avec une partie de nos produits. Par exemple, la plupart des bijoutiers-joailliers percent les oreilles avec nos prothèses en acier chirurgical mais ils pourraient le faire avec nos prothèses en or, qui sont plus qualitatives, plus hypoallergiques… et plus intéressantes financièrement pour eux. De même ils sont peu nombreux à vendre nos lotions après-perçage qui aident à la cicatrisation des chairs. Certains ont pourtant compris l’intérêt qu’il y avait à proposer un package intégrant une lotion avec le service de perçage utilisant des prothèses en or. Au lieu de vendre une prestation minimale autour de 20 euros, ils peuvent facturer près de 80 euros ! Nous pouvons donc clairement leur apporter du chiffre d’affaires additionnel. Parallèlement nous voulons conquérir de nouveaux points de vente. Certains ne proposent pas de service de perçage. C’est pourtant un bon moyen de générer du trafic en magasin, car on ne peut pas percer à distance ! En plus de nouvelles bijouteries- joailleries indépendantes, nous visons les bijouteries fantaisie.
L’OHB : Comment travaillez-vous avec vos partenaires ?
C. PAUWELS : Pour une première commande, dont le montant dépasse les 500 euros, nous fournissons gratuitement un appareil de perçage, qui est garanti à vie. Le bijoutier achète juste les boucles d’oreilles prothèses et d’éventuels autres produits, comme nos boucles d’oreilles après-perçage, nos lotions… Nous lui offrons aussi une formation, qui se fait en visio durant une heure environ… ainsi qu’un présentoir avec les échantillons des modèles qu’il a choisis et un sticker pour sa vitrine.
L’OHB : Envisagez-vous de travailler avec d’autres professionnels que les bijoutiers ?
C. PAUWELS : C’est compliqué. Nous travaillons avec quelques pharmacies, des cabinets de tatouage ou en core quelques instituts de beauté, mais c’est marginal. Les cabinets d’esthétique qui pratiquent la dermographie et connaissent le travail avec les aiguilles sont toutefois des partenaires pertinents.
L’OHB : Comment évolue le marché du perçage d’oreilles ?
C. PAUWELS : C’est un secteur en bonne santé. On profite des effets de mode favorables au perçage multiple. Les jeunes filles ne sont plus les seules à vouloir porter plusieurs boucles à une même oreille. De manière plus structurelle, nous avons une offre qui permet aux gens de se faire plaisir à petits prix, d’où une certaine résistance face aux crises. Ainsi depuis le début de l’année notre chiffre d’affaires a progressé de 15 %.
L’OHB : Comment évolue votre gamme de produits ? Y-a-t-il des nouveautés prévues pour cette année ?
C. PAUWELS : Nous proposons près de 200 modèles de boucles d’oreilles antiallergiques en acier chirurgical, en titane ou en or. Nous avons des boucles-prothèses, utilisées lors du perçage, et des boucles après perçage, avec notre gamme Sensitive et sa version enfants Tiny Tips. Ce sont des boucles plus confortables que les prothèses et qui sont elles aussi très respectueuses de la peau. Certains modèles sont avec des zircons ou des pierres de couleur et nous avons aussi quelques bijoux de nez. Mais notre offre après perçage reste classique et ne vient pas concurrencer les modèles proposés par les bijoutiers. Pour l’an prochain nous préparons un nouveau conditionnement pour cette gamme Sensitive. Il sera plus qualitatif et plus adapté au positionnement des bijoutiers. Enfin je rappelle que nous avons lancé au début de l’année une nouvelle lotion après perçage, Studex Advanced, qui permet d’accélérer la cicatrisation.
L’OHB : Comment est organisée la société Studex dans son ensemble ?
C. PAUWELS : Studex est une entreprise américaine basée en Californie. Tous nos systèmes de perçage d’oreilles et nos boucles d’oreilles sont fabriqués aux États-Unis et au Mexique. Mais ils sont distribués dans une centaine de pays. En France, nous sommes quatre salariés Studex auxquels s’ajoutent des agents commerciaux multicartes. Et depuis 2019, nous avons développé un site internet marchand, qui réalise plus de 20 % de notre activité. C.N.
Contact : studexfrance.fr
