IFOP : sixième édition du Luxury Trend Report
Pour la sixième édition de son étude Luxury Trend Report, l’IFOP a interrogé 265 professionnels du luxe sur l’avenir et les enjeux du secteur. Le digital continue de bouleverser les stratégies. Pour 73 % des professionnels interrogés, les réseaux sociaux, en tête Instagram, deviennent une plateforme de communication incontournable. Deux raisons essentielles : les réseaux sociaux permettent de créer du lien avec les clients (64 %) et d’animer la marque (48 %).
Autre conclusion, l’e-commerce est en progression, permettant notamment d’atteindre les clients éloignés des boutiques. Ces dernières deviennent des lieux d’animation et d’expérience offrant une immersion dans l’univers de la marque et ne peuvent plus être considérées uniquement comme des lieux de vente. La recherche d’expérience de marque et d’émotion plébiscitée par les clients. Ce critère est considéré comme plus important que la rareté et l’excellence, ce qui souligne un réel changement dans l’attitude des clients face au luxe.
Vendre le luxe
Les éditions Eyrolles viennent de publier la deuxième édition de Vendre le Luxe. Les auteurs, René Moulinier et Francis Srun, sont deux professionnels de la formation des équipes de vente dans ce secteur. René Moulinier a publié des ouvrages traduits en plusieurs langues sur le sujet, Francis Srun a été directeur commercial pour des Maisons aussi prestigieuses que Piaget, Ralph Lauren et Boucheron. Dans une démarche originale, les auteurs mettent l’accent sur la connaissance des mécanismes psychologiques du client.
Quelle image le vendeur donne-t-il de sa marque, qu’attend réellement le client au-delà du produit ? Quels sont les gestes et les paroles qui permettent de découvrir le client, comment l’écouter pour cerner ses attentes et deviner les non-dits ? Comment construire l’acte de vente et fidéliser l’acheteur ? L’ouvrage écrit par des hommes de terrain est riche d’enseignements pour toutes les boutiques de luxe, grandes ou petites.
« Vendre le luxe – Techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace » René Moulinier et Francis Srun – Ed Eyrolles, janvier 2017 – 22 €
L’e-commerce de plus en plus mobile
Le mobile pèse pour 31 % des ventes mode et luxe, selon le premier baromètre publié par l’Observatoire du Commerce Mobile qui analyse l’ensemble des transactions effectuées sur tablette et smartphone. Les achats mobiles affichent une progression exponentielle, passant de 282,9 millions d’euros en 2013 à 711,7 millions en 2015. Si l’on rapporte les ventes sur smartphone aux ventes sur tablette, au deuxième trimestre 2016, le téléphone mobile a représenté 15,07 % des dépenses en ligne contre 11,52 % pour les tablettes.
Le baromètre permet par ailleurs d’identifier l’usage des smartphones en magasin. Les téléphones sont principalement utilisés pour comparer les prix (73,6 %) ; pour la recherche d’offres (72,5 %) ; la consultation d’avis (72,4 %) ; la consultation du site du magasin (69,6 %), et la vérification de disponibilité (67,2 %). Des éléments prouvant que le mobile doit faire partie de la stratégie des marques. I.H.
