Nous avons choisi d’ouvrir une nouvelle rubrique dans notre magazine : « Stratégie ». Elle sera tenue par Nelly Sitbon qui dirige le bureau de style Chasseurs d’influences et développe des formations et des workshops qui accompagnent les entreprises dans leurs processus de développement. En effet, depuis quelques années, les attentes des consommateurs ont évolué et la boutique a pris de nouveaux visages. Comment répondre aux nouvelles attentes des consommateurs et surtout, comment la boutique peut-elle s‘adapter pour séduire les « shoppeurs ».
Le développement d’internet a vraiment changé la donne. Le consommateur a pris le « pouvoir », il est devenu de plus en plus exigeant et en demande du bon plan. Plus que jamais, le magasin a besoin de faire rêver, de générer le désir afin de provoquer l’acte d’achat. Pour s’imposer, les fabricants ont créé de véritables temples pour leurs marques où rien n’est laissé au hasard. Ainsi, ils théâtralisent, utilisent le merchandising sensoriel, installent le client au centre du processus créatif afin de faire des points de vente de véritables lieux d’expérience.
Créer un univers de référence
Prenons comme exemple la jeune marque de bijoux RITA & ZIA créée à Genève en 2006 par Sandrine Barabinot. Distribuée dans des boutiques multimarques, la marque a vécu un développement fulgurant depuis l’ouverture de son premier « flagship store » (magasin porte-drapeau de la marque). Ses boutiques constituent des écrins chics et intemporels, grâce à la palette de couleur et aux matériaux utilisés dans le design des points de vente qui renforcent les codes de la marque : contemporain, luxe et exotisme. La singularité des produits ressort d’autant plus que le mobilier et les présentoirs sont fabriqués dans les mêmes matériaux. C’est parce que les flagship stores sont pensés et conçus comme des lieux de vie, et qu’ils mettent en place un véritable univers de référence, qu’ils arrivent à créer une « communauté » autour du produit. Tous les magasins, quel que soit leur « territoire » peuvent appliquer cette tendance. En effet, raconter une histoire en volume dans l’espace est plus une question d’idées que de moyens. C’est ce que nous monte la boutique de Madame Des Feuillants. Créée en 2011 par Catherine Saccad, Madame Des Feuillants, est une marque de bijoux fantaisie fabriqués à partir de pièces anciennes. Sa boutique, dans un style boudoir, attise la curiosité et se visite comme un musée. Ici pas de rotation de collection, mais une personnalité qui se découvre et se révèle au travers d’un lieu atypique qui offre des produits exclusifs. Catherine Saccard, alias Madame des Feuillants, se développe sur les archétypes du commerce : accueil, reconnaissance du client, mémorisation de son nom, de ses achats, suivi dans la relation. Ici, on privilégie les moments d’intimité, vécus par les clients comme de véritables « pauses ». Ce qui fait le succès de la boutique, c’est sans doute cette cohérence que l’on retrouve entre le lieu, le produit vendu et le service, car chez Madame des feuillant on personnalise les produits ou gré des envies des clients. Le résultat : une progression constante, principalement grâce à la fidélisation et au bouche-à-oreille.
Développer les circuits de distribution
Bien que le commerce de proximité doive composer avec la concurrence de la vente sur internet, on assiste de plus en plus à l’évolution des « pures players » (entreprise oeuvrant uniquement sur internet) vers des boutiques physiques. C’est ce qu’a vécu Bon clic bon genre, aujourd’hui la plus grosse chapellerie de Lyon, qui après 4 ans d’activité exclusive de vente de chapeaux sur internet, a trouvé judicieux d’ouvrir une boutique dans le style « vintage 2.0 ». Pour Aurelie Bernet, cofondatrice de la chapellerie avec Stéphane Blanc, la création de la boutique physique a été une décision stratégique importante : elle a ouvert l’entreprise à une nouvelle clientèle et offre un lieu référent où les clients peuvent se poser, goûter l’ambiance en essayant les différents modèles de chapeaux. Le résultat est significatif : l’entreprise gagne des parts de marché et le chiffre d’affaires est en constante progression.
La boutique aujourd’hui
Sans conteste, la boutique doit se rapprocher du consommateur, créer de la proximité et travailler sur la personnalisation de ses produits. Le commerçant ne peut plus miser uniquement sur l’emplacement mais multiplier les circuits de distribution. Plus que jamais, la boutique doit faire du « story telling », mettre en scène le produit dans un univers de référence, retraduire en volume, dans l’espace, l’ADN et les valeurs de la marque ou de l’occupant. Comment trouver la bonne stratégie ? Comment développer les bons outils ? Pour aider le fabricant ou le commerçant dans cette démarche, notre nouvelle rubrique, « Stratégie », synthétisera quelques conseils et stratégies de développement. Nelly Sitbon
CONTACT Chasseurs d’influences – Tél. 06 08 84 05 41 – Nelly@chasseurdi.com
